家具建材企業(yè)相對賣場家裝而言，門店增設更為靈活，運營起來也更加方便，同時這些企業(yè)對于市場的影響也更為敏感，目前不少企業(yè)也在調(diào)整方向，從重數(shù)量往重質量的方向發(fā)展。

　　外埠擴張熱度不減

　　11月27日，紅星美凱龍(萊陽)國際家居生活廣場開業(yè)，據(jù)悉，該生活廣場由山東盛隆置業(yè)集團公司與上海紅星美凱龍企業(yè)管理公司合資興建，建筑面積11萬平方米，經(jīng)營中高檔建材、家具、家電、休閑餐飲等業(yè)務。

　　據(jù)了解，2012年紅星美凱龍在天津、河北滄州、廣東中山、內(nèi)蒙古巴彥淖爾、遼寧沈陽、陜西西安、吉林長春等地均有新店開業(yè)。居然之家也在遼寧大連、沈陽、安徽六安、山東萊陽、云南昆明、河北唐山、石家莊、湖南長沙等地新設16家門店。

　　二三線城市漸成品牌企業(yè)爭奪的重心，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理孟祥民認為，二三線城市是中國接下來城市化進程中主要的一個地方，所以集團現(xiàn)在主要發(fā)展的就是二三線城市，“那些地方是大有作為，消費潛力非常大”。北京圣象木業(yè)有限公司市場總監(jiān)王慶強也表示，任何一個城市都存在有錢的和沒有錢的，二三線城市的消費者也具有相當?shù)馁徺I力。

　　開店速度有所放緩

　　除了各大知名賣場外，各大家裝公司、家具建材企業(yè)，也隨著賣場的發(fā)展往二三線城市延伸，有的甚至更早，而今年的速度已有所放緩。

　　據(jù)記者不完全統(tǒng)計，東易日盛在2012年新增加盟門店10個，與去年持平;業(yè)之峰去年在二三線城市開設6家分公司，今年沒有再開設分公司，只是多了6個加盟店;今朝裝飾一直保持一兩年開一家店的速度，今年只開了一家直營的合肥店;曲美家具今年在外地店面增加速度也放緩。

　　由于家具建材企業(yè)相對賣場家裝而言，門店增設更為靈活，運營起來也更加方便，從數(shù)量上具有非常明顯的優(yōu)勢。但是，對于外埠開店的經(jīng)營，不少企業(yè)也在擴展的過程中不斷進行調(diào)整，比如博洛尼從去年開始收回外地的家裝業(yè)務，博洛尼家居董事長蔡明表示，目前博洛尼在二三線城市只出售核心產(chǎn)品，不提供家裝服務。與此同時，由于受樓市的影響，加上一些企業(yè)到小城市之后未能因地制宜，不少企業(yè)在市場競爭中還做出了諸如撤店、關店的艱難抉擇。

　　由重數(shù)量到重質量

　　元洲裝飾行政副總裁·思唯德投資咨詢有限責任公司總經(jīng)理史乙初表示，今年只在武漢啟動了新的業(yè)務，另外在石家莊、鄭州開設了魔方家居館。家具建材行業(yè)也同樣在進行著調(diào)整，意風家具董事長溫世權表示，今年在外地開了一些店，也關了一些店，總體來看店面數(shù)量是增加了的，“行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)今年活的少，死的多，比往年放緩”。

　　對于家居企業(yè)來說，小城市的發(fā)展效益，還需要有耐心地慢慢培養(yǎng)。集美家居集團總裁沈耀俊直言：“我們在廈門也有開店，二三線城市沒有想象的那么好，主要是投入和產(chǎn)出比不高。營業(yè)額最高只有一線城市的五分之一，六分之一，幾乎不賺錢。”

　　東方家園家具城副總經(jīng)理殷玉新表示，按照大城市布局去布局三四線城市，肯定是有落差。“三四線城市布局的時候應該沉得住氣才對，因為當時需要一個長期的訴求來引導消費，不能用大城市發(fā)展的模式套在小城市上，每個城市的GDP還不一樣呢。我們的眼光和步伐應該適應小城市的訴求，發(fā)展和布局專賣店或者賣場。因地制宜，長線發(fā)展小城市布局應該是溫火慢攻。”

　　■ 市場分析　選擇加盟商更慎重

　　“這兩年形勢不太好，我們外埠的拓展確實受了影響”。對于這樣的情況，家裝公司和大品牌顯得更淡定一些。如實創(chuàng)裝飾電子商務部總監(jiān)潘亮所言：“再不好的市場都有份額，外埠開店的進度，更是從集團的整體發(fā)展策略來看。”

　　在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，大部分家裝企業(yè)都表示外埠開店形式受市場影響“不大”。據(jù)博洛尼工作人員介紹：“博洛尼在外地的品牌形象不統(tǒng)一，加上小城市的消費水平，是博洛尼家裝業(yè)務退出部分三四線城市主要原因。”潘亮也表示，實創(chuàng)裝飾今年在全國開了五家直營店，計劃明年再開十家，并主要覆蓋省會城市。“哪里有市場，我們就開到哪里，并沒有太多地感覺到市場寒流的影響。”

　　而家具企業(yè)顯然沒有這么樂觀。據(jù)代理了紅蘋果、華日等家具品牌的北京錦繡投資有限公司運營副總經(jīng)理萬乾富介紹，其公司代理的品牌今年關店率占據(jù)總數(shù)10%-20%。百強外埠銷售總監(jiān)王紅梅介紹，百強今年新增代理商與去年持平，但是在選擇上顯然更慎重。“以前可能資金充足就可以，今年我們更慎重一些，首先要考察當?shù)厥袌龅南M能力，其次代理商要認同百強的品牌、管理等方面的理念，不是隨隨便便就能代理的。”

　　志邦廚柜北京市場部總監(jiān)何富偉也表示：“明年肯定不會像今年這樣重視加盟的數(shù)量，更多的是將我們直營公司的經(jīng)驗推廣到加盟商那，讓加盟商把銷量做起來。”

　　瞄準二三線城市

　　二三線、三四線，這成為記者在采訪中聽到家居圈老板頻頻提到的一個詞匯。北上廣深和省會城市的飽和市場使得家居企業(yè)紛紛將目光瞄向地級市甚至縣級市。而在一些發(fā)展較為成熟的企業(yè)規(guī)劃中，三四線城市的規(guī)劃是其在前兩年大規(guī)模鋪點后的下一步動作。

　　在家裝企業(yè)看來，這些市場的增長讓他們很驚喜。據(jù)史乙初介紹：“今年元洲在江蘇、浙江、安徽地區(qū)的地級市、縣級市業(yè)務相當?shù)暮茫_店速度快，也很快步入正軌。例如在縣級市張家港，我們第一年4月正式投入，到年底就達到了2000萬元的營業(yè)額，第二年達到3000多萬元，且每單平均額度在15萬-20萬元以上。”

　　據(jù)聯(lián)邦家居北京公司總經(jīng)理王建國介紹：“今年聯(lián)邦在一線城市的銷售業(yè)績與去年比是下滑的，二線城市持平，在三線城市持續(xù)增長。在昆明這些城市，有經(jīng)銷商開店輕輕松松，要知道，現(xiàn)在開店沒有一千萬是下不來的。”顧家家居副總裁劉宏也表示：“今年顧家在山東、河南這些區(qū)域成長特別迅速，例如山東分公司年中時還被評為全國開店冠軍。”溫世權分析道：“意風在山東、河南這些區(qū)域也很不錯，這跟當?shù)胤績r穩(wěn)定有關。”

　　專注現(xiàn)有城市

　　近兩年來，家裝公司和賣場在現(xiàn)有的市場情況下，做出了穩(wěn)步發(fā)展本地業(yè)務的決定。據(jù)業(yè)之峰裝飾運營管理中心副總監(jiān)冀仕豐介紹：“今年業(yè)之峰開的6家直營分公司，與當?shù)嘏R近的原來的直營分公司聯(lián)系很密切，為新開的公司提供了物流、人力等成本支持。實際上，原來分公司附近的消費群體開始向他們咨詢，我們看到潛在市場時，才決定開分公司的。”業(yè)之峰董事長張鈞也在采訪時曾表示過：“我們刻意放緩了開店速度，現(xiàn)在把優(yōu)勢城市進行到底、優(yōu)勢繼續(xù)拉大。

　　陸繼毅也表示：“我們主要的不是在二三線拓展，更多是滲透的工作。在原來就已經(jīng)開店的城市再開第二個店，第三個店。”

　　■ 模式分析

　　家裝 直營+特許加盟

　　家裝行業(yè)中在外埠開店以直營分公司和特許加盟兩種方式為主。直營公司是總部投資，派駐經(jīng)理人組建管理團隊，以全國統(tǒng)一的管理模式進行管理。并實現(xiàn)經(jīng)理人制度，對經(jīng)營管理、人力資源管理和經(jīng)營成果指導，總部負責盈虧。特許經(jīng)營公司與總部公司為互相完全獨立的兩個法人主體，特許加盟公司繳納加盟費后，可以得到的是總部的品牌使用授權、商標商號使用授權、管理系統(tǒng)使用授權以及合約期內(nèi)持續(xù)不斷的培訓和咨詢服務。

　　據(jù)史乙初介紹，大部分公司在剛剛開始擴張時，都以直營連鎖的形式為主;到后期品牌知名度逐漸提高后，特許加盟業(yè)務開始提速。而在目前市場不太好的情況下，各個公司都放慢了開直營店的步伐。

　　家具 直營+代理

　　家具生產(chǎn)商在外埠擴張，一般分為開直營店和代理商兩種。目前開來，大部分以代理商居多。據(jù)王紅梅介紹，在家具企業(yè)拓展前期，是總部與經(jīng)銷商共同發(fā)力的階段，是樹立品牌的過程。企業(yè)開直營店要跨區(qū)域、投入人力資本和大量資金，所以一般開直營店必須建立在對當?shù)厥袌龀浞至私夂托判闹稀！?/span>

        在面臨市場危機的時候，經(jīng)銷商往往成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護傘。據(jù)萬乾富介紹，現(xiàn)在家具企業(yè)都是“見錢發(fā)貨”，經(jīng)銷商與消費者和家具廠商在做“雙重買賣”時，資金鏈是經(jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤，即出現(xiàn)“死店”情況。

　　■ 業(yè)內(nèi)聲音　要考慮當?shù)叵M者習慣

　　●孟祥民，居然之家北四環(huán)店總經(jīng)理

　　賣場的優(yōu)勢就是消費者可以一站式購齊，服務和管理到位，一站式服務、先行賠付等，而獨立店一般只出售一種產(chǎn)品。品牌在外地開店，要根據(jù)當?shù)叵M者的習慣，廠家或者經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)刭徺I習慣和購買能力去定位，定位準確了，事情就成功了。

　　有企業(yè)在北京賣得好，外地賣得不好，也有企業(yè)在北京賣得好，外地也賣得好。只能說你的產(chǎn)品不適合當?shù)兀芏鄰S家會有多種系列，多種風格，價位上不同系列不同風格也有區(qū)別，當?shù)囟冀兄懈叨硕ㄎ唬敲恳粋€地方的中高端定位都是不一樣的，根據(jù)當?shù)氐馁徺I力和當?shù)氐牧晳T來。

　　大品牌帶來安全感

　　●劉宏，顧家家居副總裁

　　今年我們的開店還是很順利的，基本上能保證在500家。9月份的招商大會我們一下就招到了360家經(jīng)銷商。都說今年市場形式不好，經(jīng)銷商不那么積極，但是我認為越是市場不好的情況下，經(jīng)銷商就越青睞大品牌，覺得大品牌有實力和安全感。

　　今年品牌普遍向下發(fā)展，尤其是大城市周圍的縣市、農(nóng)村。一個是農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化程度比較高，當?shù)叵M水平比較高;另一方面這些地方作為大城市的衛(wèi)星城，置業(yè)需求大。將來顧家在渠道方面兩條腿走路，開直營店和追隨賣場同時進行。

　　人力資源最重要

　　●史乙初，元洲裝飾行政副總裁·思唯德投資咨詢有限責任公司總經(jīng)理

　　近三四年以來，元洲的特許加盟業(yè)務成功地從量變過渡到了質變。加盟條件、加盟后的規(guī)范運作以及加盟商與元洲總部之間的合作順暢度都有了明顯的提高。

　　元洲公司認為，加盟不是買品牌來賺錢的，我們選擇加盟商，更看重加盟投資人的綜合素質，包括對行業(yè)的熟悉程度、企業(yè)管理的經(jīng)驗、投資能力等。如今，元洲加盟系統(tǒng)內(nèi)正常運營的加盟公司特許使用權使用費履約率可達95%以上。